En la era digital las Redes Sociales forman parte de los canales de comunicación más habituales para entornos b2b, especialmente cuando hablamos de LinkedIn. Ya no hay lugar para modelos de venta intrusivos donde el cliente se siente perseguido por el equipo comercial y las probabilidades de éxito son muy reducidas. Es la hora de usar el Social Selling.

¿Qué es el Social Selling? 

En estos últimos años hemos visto que el comportamiento de compra de nuestros clientes ha cambiado radicalmente. Cuando un consumidor b2b inicia su Buying Journey a través de una fase inicial de ‘descubrimiento’ (Discovery) su objetivo radica en recabar información acerca de las distintas opciones que le ofrece el mercado. Esta búsqueda “aséptica” permite descubrir y contrastar qué opciones encajan con sus necesidades.

En esta fase ya empleamos los canales digitales para obtener información con la que completar el proceso de forma rápida y con una perspectiva amplia, sin que deba existir todavía la intervención por parte de un comercial. Por ello, es imprescindible que nuestra empresa, producto y servicio, cuenten con la información adecuada para suministrar al cliente durante la fase de descubrimiento. Así conseguimos acompañarlo a lo largo del proceso de compra y formar parte activa como una de las opciones válidas que pueden escoger.

El concepto Social Selling es relativamente nuevo y está basado principalmente en un nuevo formato para relacionarse con los clientes de acuerdo con sus exigencias en cada fase del Buying Journey.

Los factores clave para su puesta en marcha son:

  • Integrar la estrategia de marketing con la comercial.
  • Conseguir que marketing despierte el interés en las fases tempranas del proceso de compra.
  • Que el equipo comercial se apoye en estos contenidos para avanzar con el cliente hacia la fase de ‘Consideración’.
  • Que el equipo comercial ofrezca distintas alternativas que cubran sus expectativas hasta llegar a la ‘Toma de decisiones’ como una de las opciones de compra válidas que consideran nuestros clientes.

Todo el proceso debe acompañarse con contenidos que aporten valor al cliente. Con un cariz más informativo/educativo y menos comercial.

El papel de las Redes Sociales en el Social Selling

El Social Selling también ha cambiado el canal de conexión con los clientes. Las Redes Sociales adquieren un rol protagonista para contactar de forma inmediata y personalizada con cada perfil de comprador. Deben apoyarse en contenidos útiles aplicados a cada fase del proceso para potenciar tu marca y construir un vínculo de valor con los clientes.

Con la venta social se alcanza un nivel de empatía imposible de superar con estrategias tradicionales. De hecho, los clientes no toman contacto con equipos comerciales hasta recorrer, al menos, el 70% del proceso en el funnel de compra. Aunque no tendrás esta opción comercial si tu empresa no aparece como una de las alternativas a tener en cuenta durante las fases iniciales del proceso.

¿Qué ventajas aporta el Social Selling a nuestra empresa? 

¿Está preparando tu equipo comercial para empezar con Social Selling? Si quieres saber más, descárgate nuestro webinar de Social Selling.

 

Autor: Sebas Escudero

Fundador Indi Marketers

sebas@indimarketers.com

 

 

 

 

 

 

 

 

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