Un número cada vez mayor de especialistas en marketing B2B están adoptando el marketing basado en la gestión personalizada de cuentas o ABM (Account Based Marketing) por sus siglas en inglés, como parte de sus estrategias globales de marketing. Los profesionales del marketing que utilizan ABM colaboran estrechamente con su equipo de ventas para identificar cuentas target y, posteriormente, diseñar una estrategia integrada con la que personalizar los mensajes más adecuados para interactuar con ese tipo de cuentas.

Tradicionalmente, los marketers hemos destinado nuestros esfuerzos a captar al mayor número posible de leads. Sin embargo, la experiencia nos dice que en torno al 80% de esos leads nunca llegan a convertirse en clientes. Entonces, ¿cómo conseguir esa conversión tan deseada? La respuesta es el Account based Marketing.

Este término lleva sonando años en los congresos de marketing. Pero ¿Qué es exactamente el ABM y por qué está indicado para empresas B2B?

Los profesionales del marketing utilizamos el ABM porque ayuda a mejorar la integración entre los equipos de ventas y marketing. Esto es así gracias a las nuevas herramientas y tecnologías en el mercado que han hecho que ABM sea más práctico.

Permite a los especialistas en marketing entregar mensajes específicos con mayor precisión y eficacia. Especialmente cuando apuntamos a cuentas target de tamaño grande o medio donde existen múltiples interlocutores con distintas motivaciones de compra.

Por ejemplo, la segmentación por cuentas de LinkedIn permite a los marketers encontrar las cuentas más relevantes para sus negocios. Con ello se hace posible adaptar sus contenidos patrocinados y las campañas de InMail a una lista de cuentas prioritarias permitiendo colocar sus contenidos frente al comprador idóneo de cada organización.

Esta tecnología no se limita a identificar y recopilar información sobre los intereses de los usuarios de una web. Lo que hace es permitir personalizar los contenidos que se muestran de forma particular a cada usuario en función de los datos recogidos.

Si queremos poner en marcha ABM en nuestra actividad de marketing, será imprescindible el uso de plataformas de automatización para ultrapersonalizar contenidos adaptados a cada comprador y la fase del Buyer Journey en la que se encuentran. Según Marketo, el 84% de los marketers consideran que uno de los beneficios más valiosos del Account-Based Marketing es la mejora en la relación con los clientes.

El ABM es un avance determinante para la industria al unificar las estrategias de marketing y ventas. Al mismo tiempo sirve para establecer nuevos canales de interacción del equipo comercial con los clientes de una forma más dirigida con contenidos específicos.

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Autor: Sebas Escudero

Fundador Indi Marketers

sebas@indimarketers.com

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